„Mittelfristig planen wir mit 50 Prozent E-Autos“ – Renault-Deutschland-CEO Florian Kraft

2019, vor der Corona-Krise, endete in der Autobranche eine Zeitrechnung – mit berechenbaren Märkten, wie es auch VW-Chef Oliver Blume jetzt ausgedrückt hat. In Deutschland hatte Renault damals über 130.000 Fahrzeuge verkauft.

Eine globale Pandemie, eine Halbleiter-Krise, mehrere Konflikte mit weltweiten Auswirkungen und einen Technologiesprung bei den Elektroautos später kam Renault in Deutschland 2025 noch auf einen Absatz von 73.600 Fahrzeugen. Doch die Franzosen haben mit Francois Provost nicht nur einen neuen CEO, der kräftig aufräumt, sondern mit einigen neuen Elektromodellen auch große Wachstums-Ambitionen, auch in Deutschland.

Im Interview mit electrive, das am Rande der Fahrpräsentation des neuen Twingo geführt wurde, äußert sich Deutschland-Chef Florian Kraft nicht nur zu den Erwartungen an den neuen Elektro-Kleinwagen, sondern auch zu Preisen, den mittelfristigen Absatzplänen bei den Elektroautos, Einsparzielen und der Frage, wann der Bogen bei der aktuellen Retro-Design-Strategie überspannt ist.

Herr Kraft, mit dem elektrischen Twingo hat Renault Schlagzeilen gemacht. Wie schlägt sich das im Bestelleingang nieder?

Wir haben das Fahrzeug Anfang November präsentiert und Anfang Januar die Bestellungen geöffnet – also vor rund drei Monaten. Wenn ich es mit anderen Produkteinführungen vergleiche, haben wir tatsächlich viele Bestellungen von Kunden, die das Fahrzeug weder gesehen noch angefasst haben. Wir haben eine kleine Tour mit ein paar Exemplaren durch Deutschland mit Stationen bei einigen Händlern gemacht, wo Interessenten das Auto schon sehen konnten. Mehr aber noch nicht. Also sind das sehr, sehr gute Prämissen.

Als Vertriebler bin ich immer vorsichtig. Solange ein Monat nicht abgeschlossen ist und die Bestellungen im Kasten sind, sollte man noch nicht zu viel sagen. Aber wir sehen es wirklich an der Vorfreude im Handel und bei den Kunden. Und eben auch an den Zahlen bis jetzt. Es ist vielversprechend.

Welche Ziele haben Sie in Deutschland mit dem Twingo E-Tech elektrisch?

Also ich möchte in einem vollen Monat mindestens 1.000 Einheiten pro Monat verkaufen. Und bis jetzt sieht es so aus, als wäre das tatsächlich drin.

Zum Marktstart mit dem üblichen Nachfrage-Peak oder danach konstant 1.000 Twingos pro Monat?

Das ist tatsächlich eine sehr gute Frage. Wir sehen jetzt mit dem R5 E-Tech elektrisch, der vor mehr als einem Jahr eingeführt wurde, dass wir es durchaus schaffen, eine regelmäßige Pace aufrechtzuerhalten. Wir hatten ein bisschen eine Delle Ende vergangenen Jahres, aber jetzt im ersten Quartal wieder stabil.

Aber das ist ein guter Punkt: Das ist immer die Herausforderung, wie ich dafür sorge, dass ich nicht eine Eintagsfliege habe. Was wir aber tun: Wir halten uns vertrieblich ein bisschen zurück. Das heißt, wir führen das Modell ein, machen Marketing, aber sind preislich diszipliniert, sodass wir eben nicht dann den Effekt haben, dass die Kunden nach einem besonders attraktiven Startangebot wegbleiben.

1.000 Twingos pro Monat oder über 12.000 Twingos pro Jahr wären knapp 15 Prozent des gesamten Absatzes von Renault in Deutschland, der zuletzt bei 73.600 Fahrzeugen lag. 2019 waren es noch 131.000 Renaults. Wann soll der Absatz wieder sechsstellig werden?

Bei Renault waren es 2019 schon 130.000 Fahrzeuge, das stimmt. Das Schöne ist, dass wir es bis jetzt schaffen, über die unterschiedlichen Top-Modelle knapp 1.000 Fahrzeuge pro Monat zu erreichen. Sprich rund 1.000 Clio pro Monat, 1.000 Austral als C-Segment-SUV und auch der R5 E-Tech elektrisch lag schon zwischen 800 und 1.000 Einheiten pro Monat.

Wir versuchen bei jedem Fahrzeug in gängigen Segmenten in etwa diese Pace hinzubekommen. Dementsprechend ist die Hoffnung da, dass der Twingo E-Tech elektrisch das auch schafft. Und zwar on top zusätzlich zu den bestehenden Modellen. Wir haben jetzt schon bei der Einführung des neuen Clio gesehen, dass der R5 dem Clio nicht schadet – obwohl sie im selben Segment unterwegs sind.

Und das ist die Idee mit dem Twingo: Ich möchte nicht nur R5-Interessenten in den Twingo reinbekommen oder Clio-Interessenten, sondern einen Großteil on top. Und tatsächlich wollen wir wieder in Richtung eines sechsstelligen Absatzes bei Renault in Deutschland gehen.

Welche Anteile werden davon elektrisch sein, was sollen die anderen Modelle neben dem Twingo beisteuern?

Ich denke, dass wir auf jeden Fall die 40 Prozent bei den Pkw erreichen werden, mittelfristig in Richtung 50 Prozent, im März war es weit darüber. Bei den 100.000 Fahrzeugen, die wir gerade angesprochen haben, sind es knapp über 80.000 Pkw, der Rest sind die Nutzfahrzeuge. Auch dort haben wir von allen drei Modellen – Kangoo, Trafic und Master – Elektroversionen im Angebot. Der Master E-Tech elektrisch ist mit seiner Reichweite und dem Verbrauch ein sehr ausgereiftes Fahrzeug. Da haben wir im ersten Quartal unsere Erwartungen übertroffen und die Verkäufe vervierfacht. Bei den Nutzfahrzeugen werden wir in Richtung von 15 bis 20 Prozent E-Antriebe gehen können.

Das ist aber nur meine Schätzung – gerade bei den Nutzfahrzeugen müssen wir noch abwarten, welche konkreten Rückmeldungen wir bekommen. Viele Unternehmer, auch mit PV auf dem Dach, schauen jetzt auf die Diesel-Preise und ihre Total Cost of Ownership. Da wird der Umstieg auf Elektro-Transporter durchgerechnet. Das Potenzial ist da und das Interesse kommt jetzt endlich.

Europcar bietet jetzt den Master E-Tech auch zur Miete an und berichtet von hoher Nachfrage.

Genau, das Ausprobieren ist extrem wichtig. Wir selbst versuchen die Fahrzeuge den Kunden zwei bis vier Wochen mitzugeben. Und der eine oder andere gibt es zurück und sagt, das ist nichts für mich. Aber das ist auch okay.

Kommen wir zurück zum Twingo. Der wird jetzt – auch im Zusammenspiel mit der angekündigten Förderung – als betont preiswertes Elektroauto positioniert, während die Marke Renault ansonsten eher höher positioniert wird – die Leasingraten beim R5 liegen fast auf dem Niveau von Mini. Wieso ist dann die Entscheidung gefallen, den Twingo E-Tech elektrisch auch als Renault zu bringen und nicht nur als Dacia, die Budgetmarke für preiswerte Autos?

Dacia hat tatsächlich niedrige Einstiegspreise. Wir stehen aber auch bei Renault eindeutig für bezahlbare Mobilität und bezahlbare Elektromobilität. Insofern ist das auch ein Mantra der Marke Renault, nicht nur von Dacia. Und ich glaube, da ergänzt man sich durchaus auch in der Positionierung mit dem etwas Poppigeren und den bunten Farben von Renault, zu Dacia mit einem robusten Outdoor-Design und wirklich kostenbewussten Modellen.

Twingo ist als Aushängeschild der Marke Renault mit weltweit über 4,1 Millionen verkauften Fahrzeugen einfach ein super bekannter Name. Und das war der Grund, aus dem man im Konzern gesagt hat, dass das A-Segment, das so lange mit dem Twingo bedient wurde, mit einem neuen Twingo wiederbelebt wird. Es stimmt, dass von Dacia später im Jahr ein ähnliches Modell auf derselben Plattform kommen wird.

Ist das eine Ergänzung zum Twingo oder eine mögliche Kannibalisierung? Ist der Retro-Chic des Twingo genügend Alleinstellungsmerkmal für einen kleinen Aufpreis?

Das lässt sich vorab natürlich nicht final beantworten. Wir sehen aber, dass europaweit der Dacia Sandero im vergangenen Jahr das meistverkaufte Fahrzeug war und der Renault Clio im gleichen Segment das zweitmeistverkaufte – da gab es keine Kannibalisierung. Wenn ich mir unsere Marktanteile in Deutschland anschaue, liegen wir als Marke Renault-Marke vor Peugeot und Citroën, die beide ein sehr breites Portfolio mit Pkw und leichten Nutzfahrzeugen haben. Da kommt Dacia noch on top.

Dadurch, dass am Ende des Tages ein Kunde oft unter unterschiedlichen Marken abwägt, könnte es sein, dass tatsächlich ein Renault-Interessent mal bei Dacia kauft. Mit Blick auf die Umsätze unserer Händler sehen wir aber, dass es insgesamt über beide Marken einen enormen Anstieg gibt. Von da her sage ich: Sie ergänzen sich gut. 

Renault hat das Retro-Design weit getrieben. Bleibt es bei den derzeitigen Retro-Modellen oder kehren bald auch der Laguna und Espace zurück?

Das ist eine gute Frage, weil die tatsächlich auch intern im Konzern viel besprochen wird. Unser Chefdesigner Laurens van der Acker spricht von „Legendary Icons“, also den Namen, die man aus der Vergangenheit kennt. Und den „Future Icons“, wie zum Beispiel dem D-Segment-SUV Renault Rafale, der vor zwei Jahren eingeführt wurde. Aber nicht jedes Modell, das Renault früher mal verkauft hat, ist ein „Legendary Icon“ geworden. Aber auf genau diese Modelle fokussieren wir uns.

Retro wird also nicht nur um des Retros Willen eingeführt, sondern wirklich mit diesem ikonischen Erkennungsmerkmal, wie wir es zum Beispiel beim Twingo haben. Es muss passen. Und passt es nicht, wird es kein Retro-Modell. Wichtig ist zudem, dass es nicht auf Kosten von Zukunftstechnologien gehen darf – es muss damit einhergehen, bekannte Themen neu und modern zu interpretieren. Deshalb ist es beim R4 und beim R5 bereits erfolgreich und wir sehen jetzt beim Twingo an den ersten Rückmeldungen, dass es weiterhin gut aufgeht.

Mit dem poppig-modernen Design des Twingo oder dem Retro-Charme des R5 E-Tech elektrisch erzeugen Sie natürlich Emotionalität, weil viele Kundinnen und Kunden etwas mit dem Design und den Modellen von damals verbinden. Emotionen sind aber vor allem im Privatkundenmarkt ein Argument, im Flottenmarkt zählen eher die Zahlen und Fakten. Als bezahlbares E-Auto (ohne Förderung) würde der Twingo aber auch in so manchen Fuhrpark passen. Was sind da ihre Ziele?

Mit den Farben, der Größe des Fahrzeugs und dem Preis peilen wir in erster Linie den Privatkundenmarkt an, keine Frage. Bei Renault Deutschland entfallen etwa die Hälfte der Verkäufe auf Privatkunden, womit wir bei diesem Anteil über dem Gesamtmarkt liegen.

Tatsächlich wollen wir aber auch Flottenkunden ansprechen. Beim Twingo im A-Segment sind das in der Regel keine Dienstwagen, sondern eher Serviceflotten. Daher haben wir auch extra die weiße Lackierung beim Twingo eingeführt, damit die Servicedienste die Fahrzeuge besser bekleben können. Das funktioniert auch, für das günstigere Evolution-Modell hatten wir im Februar und März schon einige Gewerbe-Bestellungen.

Unsere Strategie sind aber unsere Festpreise, wir wollen uns nicht an der Rabattschlacht beteiligen. Meiner Meinung nach kauft ein Flottenkunde ein Stück weit wie ein Privatkunde. Gerade in kleineren Unternehmen schauen die Verantwortlichen nicht nur auf Preis und Leistung, sondern auch, wo sie ihre Mitarbeitenden tatsächlich reinsetzen. Und dann verkaufen unsere Händler eben nicht nur Blech, sondern ein Fahrzeug mit Mehrwert.

Bei Privatkunden musste der Handel zuletzt weniger Rabatte gewähren, die Kunden haben eher wieder höhere Ausstattungslinien bestellt. Geht das auf den „Haben-Wollen“-Faktor des Retro-Designs zurück?

Ja, das sehe ich auch so. Für uns ist es die Frage, wie wir einen Kunden dazu bekommen, für die Wertigkeit des Produkts zu zahlen. Dazu gehören zwei Dinge: Das Produkt muss stimmen und wir müssen im Handel stringent sein.

Zum ersten Punkt: Wenn man beim Twingo E-Tech elektrisch 1.600 Euro Aufpreis vom Evolution zum Techno ausgibt, bekommt man wirklich mehr: bei den Fahrassistenten, der Lademöglichkeit, der Konnektivität. Da stimmt die Relation, das werden wahrscheinlich viele Kunden mitgehen. Auch beim R5 E-Tech elektrisch ist das Evolution-Modell schon gut ausgestattet. Das ist kein nacktes Auto. Genau aus diesem Grund habe ich mich auch geweigert, die ursprünglich für 25.000 Euro angekündigte Einstiegsversion des R5 in Deutschland auf den Markt zu bringen. Es ist zwar nett, wenn man diesen Preis im Prospekt hat, wenn das Auto nicht einmal DC laden kann, geht der Kunde da nicht mit. Das Evolution-Modell ist da ein deutlich besseres und höherwertiges Angebot.

Der zweite Punkt ist, ehrlich gesagt, deutlich schwieriger einzuhalten. Wir haben gesehen, dass Kunden teilweise zwei oder drei Monate für eine Kaufentscheidung brauchen. Weil in der Leasingrate trotz Anzahlung eine Drei vorne steht, wo früher noch eine Zwei war. Das ist eine Hürde, da habe ich Respekt vor. Deshalb braucht der Kunde da Zeit. Wenn aber das Produkt stimmt, haben wir beim R5 gesehen, dass viele Kunden das gemacht und die Drei in der Leasingrate vorne akzeptiert haben.

Apropos Händler: Im Zuge der Umstellung auf neue Händlerverträge hatte Renault Deutschland unter ihrem Vorgänger 2022 allen Handelspartnern gekündigt. Nicht alle haben die neuen Verträge unterzeichnet, es sind auch größere Handelsgruppen weggefallen. Wurden die Lücken auf der Karte seitdem wieder geschlossen?

Genau, 2022 hat die Renault-Gruppe das Netz gekündigt, hat zahlreichen Händlern einen neuen Vertrag angeboten, der seit dem 1. November 2024 läuft. Und einige Händler haben aus unterschiedlichen Gründen entweder den Vertrag nicht bekommen oder nicht angenommen, sodass wir ein knappes Dutzend große Städte hatten, die wir nicht mehr besetzt hatten. Inzwischen haben wir eigentlich nur noch einen ernstzunehmenden Markt, der nicht besetzt ist. Das ist Koblenz. Ansonsten haben wir an allen anderen Orten entweder einen Händler bereits eingesetzt oder die Verträge stehen und er Händler ist gerade dabei, umzubauen oder ein Grundstück zu kaufen. Das benötigt Zeit, aber wir sind sehr zufrieden.

Wir haben überwiegend innerhalb unseres Netzes nach Partnern für die Erweiterung gesucht. Zum Beispiel wird das Autohaus Bernds, das zurzeit für uns den Raum um Dortmund abdeckt, künftig auch Aachen bedienen. Dort haben sie schon einen Standort gekauft und bauen den zur Zeit um. Dann müssen sie die guten Verkäufer bekommen, damit der neue Standort in Aachen seine volle Wirkung entfaltet. Das kann noch bis 2028 dauern.

Welche Auswirkungen hat der neue Strategieplan futuREady für Renault Deutschland? Die Rede ist von 20 Prozent geringeren Vertriebskosten. Wie soll das erreicht werden?

Eine Prozentzahl zu nennen, ist erstmal, wie Sie es andeuten, nicht so schwer. Was wir eigentlich wollen, ist, dass das Gesamtsystem weniger Aufwendungen hat zwischen Produktion und Verkauf an den Endkunden. Die Idee bei der Einsparung von Vertriebskosten ist nicht, gewisse Ausgaben, die wir bereits in dem System irgendwo hatten, auf die Händler zu schieben. Es wäre nämlich eine Möglichkeit, als Konzern zu sagen, das Fahrzeug wird immer noch transportiert, aber du übernimmst halt einen Großteil der Kosten. 

Die Kosten für Transport und Lagerhaltung sind in den vergangenen Jahren massiv gestiegen. Nicht, weil die Fahrzeuge länger gelagert werden, sondern weil die Zinskosten deutlich höher sind. Wir haben Händler, die haben kaum ein Fahrzeug über drei Monate im Bestand. Andere haben über sechs Monate. Wir reden zur Zeit über Zinsen von der Zentralbank von circa fünf Prozent. Die drei Monate Unterschied sind ein Viertel davon, also 1,25 Prozent. Das sind bei einem Durchschnitts-Preis von 32.000 Euro also 400 Euro, die einfach verschwunden sind. Die hat nicht der Kunde, die hat nicht der Händler, die haben nicht wir. Wir müssen also ganz klar den Prozess zwischen Werk und Endkunde optimieren.

Ein weiterer Punkt ist tatsächlich das Nachlassverhalten zu verbessern. Wir bringen zur Zeit die Händler dazu und die Händler wiederum ihre Verkäufer, ein bisschen weniger Nachlass zu geben. Wenn es der Verkäufer schafft, dem Kunden zehn Euro mehr Rate zu verkaufen, mal 36 Monate, sind das 360 Euro Ertrag. Und das ist für uns und für den Händler riesig. Und wir machen weltweit 5,7 Prozent Umsatzrendite als Renault.

Es gibt also nicht den einen magischen Trick, um diese 20 Prozent Ersparnis im Vertrieb zu erreichen. Aber vielleicht fünf Maßnahmen, die jeweils vier Prozent bringen. Und da haben wir durchaus auch ein paar Ideen, die wir jetzt aber konkretisieren müssen.

Und die Autos einfach schneller an den Kunden verkaufen. 

Ganz genau. Nur ohne Rabatt. Mit Vertriebsperformance.

Herr Kraft, wir danken für das Gespräch.