19.02.2020 - 12:37

ID.-Familie: VW und Händler einigen sich auf erweitertes Agenturmodell

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Volkswagen und sein Partnerverband VAPV haben ein neues Vertriebsmodell für die vollelektrische ID.-Familie in Deutschland vereinbart. Das im Großkundenbereich bewährte Agenturmodell kommt damit in ähnlicher Form auch für Privat- und kleine Gewerbekunden zum Einsatz.

VAPV steht für „Volkswagen und Audi Partnerverband“ und ist ein Organ, das die Interessen der über 2.400 deutschen Handels- und Servicepartner der Marken Volkswagen Pkw, Audi und Volkswagen Nutzfahrzeuge vertritt. Zusammen mit dem Wolfsburger Autokonzern haben sich die Verbandsverteter nun darauf geeinigt, dass – nach Zustimmung der Handelspartner – der Agenturvertrag als Ergänzung der ab April geltenden neuen Händlerverträge in Kraft treten wird.

Das heißt konkret: Volkswagen wird zum direkten Vertragspartner der Kunden, während die Händler die Verkäufe der ID.-Familie an Privatkunden und kleine Gewerbekunden „nur“ als Agenten vermitteln, was vor allem die Akquisition, Beratung, Absolvierung von Probefahrten, Abwicklung des Geschäfts sowie die Auslieferung in Abstimmung mit Volkswagen umfasst. Im Gegenzug erhält der Händler Provision und Bonus analog zum stationären Geschäft – auch wenn das Fahrzeug online gekauft wird. „Gleichzeitig wird er von der Finanzierung des Fahrzeugs entlastet und der Verkaufsprozess durch den Entfall der Preisverhandlung vereinfacht“, erläutert Volkswagen.

Mit dem Agenturmodell werde sichergestellt, dass der Kunde in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses nahtlos zwischen Online- und Offline-Kanälen wechseln könne, so der Autobauer. Dafür werde das neue IT-System „Thunder“ entwickelt, das mit dem Start der ID.-Familie erstmals in den Autohäusern genutzt werde. Für den Kunden ändert sich nicht viel – mit einer Ausnahme: „Der Konfigurationsprozess wird gegenüber aktuellen Modellen deutlich vereinfacht. Zehn Clicks werden ausreichen, um das Fahrzeug komplett zu definieren“, heißt es aus der Unternehmenszentrale.

„Der Agenturvertrag für die ID.-Familie ist ein weiterer wichtiger Meilenstein in der Zukunftsausrichtung unseres Vertriebsmodells“, äußert Holger B. Santel, Volkswagens Leiter für Vertrieb und Marketing in Deutschland. „Wir sind erstmals direkter Vertragspartner der Kunden, ihr bekannter Volkswagen Partner bleibt jedoch als Agent in das Geschäft eingebunden. Dieser kann sich jetzt primär auf die Kundenberatung fokussieren und wir entlasten ihn auch finanziell. Mit diesem Konzept tragen wir den veränderten Kundenerwartungen nach einem nahtlosen Kauferlebnis zwischen Online- und Offline-Welt Rechnung.“

Dirk Weddigen von Knapp, Vorsitzender des Volkswagen und Audi Partnerverbands, lobt, dass die Händler mit dem neuen Agenturvertrag eine verlässliche und planbare Vergütung erhielten, „egal ob der Kunde sein Fahrzeug online oder im Autohaus kauft“. Gleichzeitig übernehme der Hersteller die Verantwortung für die Vermarktung der Fahrzeuge und deren Restwerte.

Auch in Übersee bereitet Volkswagen unterdessen die Vermarktung der ID.-Familie vor: „Automotive News“ berichtet, dass der Konzern seine Händler in den USA beim Wechsel zur E-Mobilität finanziell unterstützen will. US-Händler, die sich auf den Vertrieb der ID.-Familie einrichten, sollen demnach für den Ausbau ihrer Einrichtungen einen 50-prozentigen Zuschuss vom Hersteller erhalten. Beim Marketing vor Ort soll es sogar bis zu 75 Prozent Zuschuss von Volkswagen geben.
volkswagen-newsroom.com, autonews.com (USA)

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6 Kommentare zu “ID.-Familie: VW und Händler einigen sich auf erweitertes Agenturmodell

  1. Tobias

    Zwei Anmerkungen hätte ich dazu:

    1. Es erfolgt zuerst die Probefahrt (offline) und danach die Händlerauswahl (online). Als Händler hätte ich ein starkes Interesse „ausgewählt zu werden“ für Probefahrt & das Angebot. Und – wie kann eine Probefahrt erfolgen ohne das ein Händler zuvor ausgewählt wurde?
    Andererseits hat der Kunde letztendlich Wahlfreiheit und kann bei drei verschiedenen Händlern Probefahrten machen und schließlich bei einem vierten Händler dann die Abwicklung machen.

    2. „..der Verkaufsprozess durch den Entfall der Preisverhandlung vereinfacht“ klingt theoretisch gut – ABER als Kunde erwarte ich hohe Rabatte beim Neuwagenkauf. Punkt. Wenn ich bei A keinen Rabatt bekomme, dann frage ich B oder suche online nach 15%-30% Preisnachlassangeboten.
    Wenn Marke A nicht mitspielt, dann eben Marke B oder C. Einer wird schon zucken.

    und zum Schluß noch: der Prozess funktioniert nur für Käufer, die online affin sind. Es wird bei den Händlern dann vielleicht Kunden-PC-Stationen geben, wo der Händler-Verkäufer dann mit dem Käufer offline die online Schritte durchgeht. 🙂

    • HAF

      Funktioniert ja auch so bei Tesla – ein paar Klicks online und der Wagen ist konfiguriert. Und was bei vielen anderen Herstellern Sonderausstattung ist, ist bei Tesla Standard und muss daher nicht ausgewählt werden z.B. voll-elektrische Sitze, Sitzheizung etc.
      Ach ja, zum Thema Rabatte, die wir Deutschen so lieben und die uns ein gutes Gefühl geben. Alles was nachher erlassen wird, wird vorher mit drauf geschlagen. Ähnlich wie beim Küchenkauf, 5 Angebote von 5 Anbietern für die gleiche Küche, alle gleich teuer, nur die „Listenpreise“ sind unterschiedlich hoch, je nachdem wie viel Rabatt gewährt wird. Rabatte und schmierige „Verkaufsgespräche“, die mit Floskeln gefüllt sind wie: „Sie treffen die richtige Wahl mit diesem Auto….“ sind doch reine Marketinggags und braucht wirklich keiner.

  2. Jan

    Ich denke, da verstehst Du das Prinzip nicht! „online“ bedeutet in dem Fall, dass das Auto im System des Herstellers konfiguriert wird. Das kann zu hause am PC sein, aber auch im Autohaus zusammen mit dem Verkäufer.

    Ein Händler kann bindend erst vor Vertragsabschluss vom Kunden definiert werden. Der Kunde kann weiter im Autohaus bestellen allerdings ist sein Vertragspartner die VW AG.

    Den Nachlass vereinbarst Du jetzt vertraglich mit der VW AG. Damit wird der Wettbewerb zwischen den Händlern ausgeschaltet und es gibt nur noch den Wettbewerb zwischen den Marken. Du bekommst einen Wettbewerbsgerechten Preis, kannst aber nicht mehr die Händler gegeneinander ausspielen – Das ist derTrick!

  3. Christof Liechti

    Da schlägt VW zwei Fliegen mit einer Klappe. Durch den Wegfall der Preisverhandlung (und damit auch dem Wegfall der meisten Rabatte). Bleibt der Listenpreis änlich wie beim Golf und der Preisvrgleich zu Tesla sieht auch besser aus, wenn beide netto Preise angeben.

  4. Willi Holling

    „.. tragen wir den veränderten Kundenerwartungen nach einem nahtlosen Kauferlebnis zwischen Online- und Offline-Welt Rechnung.“
    Ach du je, das ist Marketingsprech, wie er wortwörtlich in allen Branchen passen bzw. eben nicht passen würde
    VW sollte sich mal besser aktuell um das Marketingdisaster kümmern, das sie dieser Tage mit den Golf 8 Anzeigen verursacht haben. Und um die technische Herausforderungen beim ID.3 und seiner Software. Und um die Auslastung seiner Werke. Und und und. Nach außen dicke Backen und intern brennt die Bude.

  5. Gerd Toller

    Im Rahmen der ID.3 Vorbestellung und Reservierung hatte ich zu zwei regionalen Händlern Kontakt und dort Gespräche. Was meinen Sie, wie da jeweils die Stimmung war und ist hinsichtlich der neuen Vereinbarungen mit dem Konzern 🙁 Entsprechend „engagiert“ wirkten die Händler und sie hielten mit ihrer Meinung auch nicht hintern Berg – interessantes Erlebnis und Erkenntnisse also für einen potentiellen Kunden 😉 Man wird zügig zum Insider 🙂

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https://www.electrive.net/2020/02/19/id-familie-vw-und-haendler-einigen-sich-auf-erweitertes-agenturmodell/
19.02.2020 12:29