VW-Händler bekommen geringere Marge bei E-Autos
Ab Anfang 2026 will Volkswagen Pkw seinen deutschen Vertriebspartnern für den BEV-Vertrieb eine um zwei Prozentpunkte geringere Marge bieten als beim Verkauf eines Verbrenners, wie die Automobilwoche aus Händlerkreisen erfahren hat. Die sogenannte Grundmarge liegt in beiden Fällen bei sechs Prozent. Bei den Verbrennern kommt noch eine Zusatzmarge von vier Prozent dazu, bei Elektroautos sollen es künftig nur noch zwei Prozent sein. On top kommt dann noch eine flexible Vergütung der Händler in Form von Boni.
Das Unternehmen hat das im Kern bestätigt, nennt aber keine konkreten Zahlen. „Es ist korrekt, dass sich die Margenstruktur bei BEVs künftig von der im klassischen Verbrennergeschäft unterscheiden wird“, wird VW-Deutschland-Chef Achim Schaible zitiert. Dies sei nicht nur bei Volkswagen so, sondern spiegle eine branchenweite Entwicklung wider, heißt es in dem Bericht. „Die gesamte Automobilindustrie befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel – das wirkt sich auch auf die Logik von Margen und Boni aus“, so Schaible weiter.
Laut dem Deutschland-Chef von Volkswagen Pkw soll das neue Modell – trotz der Differenz zum Verbrenner-Vertrieb – für die Händler eine Verbesserung zum Status quo sein. Denn im Rahmen des noch bis Jahresende geltenden Agenturvertriebs zahlte VW für jedes „vermittelte“ Elektroauto vier Prozent als fixe und zwei Prozent als variable Marge an die Händler. Im Agenturmodell war VW direkt der Vertragspartner der Kunden, der Händler war nur die vermittelnde Agentur. Ab 2026 werden auch die E-Autos wieder über den klassischen Weg vertrieben, bei dem die Handelspartner die E-Autos auf eigene Rechnung an Privatkunden und kleine Unternehmen verkaufen – das Großkundengeschäft bleibt beim Agenturvertrieb.
Die Händlervergütung ist nicht nur das Einkommen der Handelsbetriebe, sondern auch deren Verhandlungsmasse gegenüber dem Kunden – einen Teil der Vergütung geben die Händler über Nachlässe an die Kunden weiter. Da im Vergleich zu Fahrzeugen mit Verbrennungsmotor hier zwei Prozentpunkte bei der Marge fehlen, ist der Spielraum bei einem Elektroauto kleiner. Bei Fahrzeugen mit gleich hohem Listenpreis kann der Händler beim Verbrenner also etwas höhere Nachlässe bieten als bei dem E-Auto. Schaible sieht im Vergleich zum derzeitigen Agenturmodell dennoch „neue Spielräume bei der individuellen Preis- und Angebotsgestaltung“ bei den Händlern.
Allerdings gibt es wohl unterschiedliche Ansichten, wie effektiv das neue Vertriebsmodell für Elektroautos wirklich ist. Denn während Schaible laut dem Bericht „die Händler am Zug“ sieht, zweifeln die Händler offenbar an, dass die „neuen Spielräume“ ausreichen, um den Kunden ein attraktives Angebot zu machen. Der Kritikpunkt sind die hohen Listenpreise: „Aus Händlerkreisen war zu hören, dass nun der Hersteller stärker denn je gefragt sei, wettbewerbsfähige Preise zu machen“, heißt es.
Die Regelung bezieht sich zwar nur auf den deutschen Markt. Der Heimatmarkt von Volkswagen ist für den Hersteller der größte Markt in Europa und hat eine gewisse Signalwirkung auf den Vertrieb in anderen Ländern.
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