VW beerdigt Agenturmodell für ganz Europa
Für Deutschland und einige andere Märkte hatte VW bereits vor recht genau einem Jahr beschlossen, dass ab Januar 2026 auch Elektroautos für Privatkunden wieder im klassischen Händlermodell vertrieben werden, zumindest bei der Marke Volkswagen Pkw. Für andere Marken und Märkte, die mit dem Start der MEB-Elektroautos ebenfalls in den Agenturvertrieb überführt worden sind, lief die Überprüfung noch.
Jetzt steht zumindest fest, dass die Marke Volkswagen in allen Märkten wieder auf das Händlermodell umsteigt. „Wir setzen auf die unternehmerische Stärke unserer Händler – sie ist durch kein Modell zu ersetzen“, bestätigt Martin Sander, Vertriebsvorstand der Marke Volkswagen, gegenüber dem Handelsblatt. „Deshalb haben wir uns als Marke Volkswagen entschieden, das Agenturmodell für den Verkauf von Elektroautos in Europa zu beenden.“ Nur für Flottenkunden bleibe das Agenturmodell erhalten. Es habe sich in diesem Geschäft „seit Jahren bewährt“, so Sander. Einen konkreten Zeitplan für die Umstellung nannte der VW-Vorstand aber nicht.
Bei dem Agenturmodell ist nicht mehr der Händler vor Ort der Vertragspartner des Kunden, sondern nur noch ein „Vermittlungsagent“. Dafür erhält der Händler eine im Vorfeld festgelegte Summe je Fahrzeug, offiziell bestellt der Kunde aber direkt bei VW – der Hersteller will so die Vorteile des Direktvertriebs (z.B. den direkten Kundenkontakt) nutzen, aber gleichzeitig auch das große Händlernetz erhalten. VW hat damit auch das finanzielle Risiko getragen.
Für die Händler hieß das, dass sie ihren Profit nicht mehr selbst in der Hand hatten – die Preise und die Vermittlungspauschale standen ja bereits fest. Damit war zum einen der Verhandlungsspielraum im Verkaufsgespräch stark eingeschränkt, zum anderen hat ein verkauftes Elektroauto über die Provision teilweise weniger Gewinn eingebracht als ein im Händlermodell verkaufter Verbrenner. „Das Nebeneinander von Verbrennern im Handelsmodell und Elektrofahrzeugen in der Agentur hat für alle Beteiligten unnötige Komplexität geschaffen“, sagt Sander jetzt.
Die Einführung des Agenturmodells im Jahr 2020 war für VW ein mutiger Schritt, schließlich wurde das jahrelang etablierte Vertriebsmodell geändert. Vorbild war hier ganz klar Tesla, das bis heute seine Fahrzeuge ausschließlich direkt vermarktet. Allerdings konnte Tesla sein Vertriebsnetz komplett neu aufbauen und musste nicht bestehende Handelspartner in das neue Modell zwingen. Dennoch hat es das Agenturmodell – angetrieben von VW – zu einem Trend in der Autobranche geschafft.
VW selbst hatte wohl sogar noch geplant, das Agenturmodell auch auf den Vertrieb der Verbrenner auszuweiten. So weit wird es jetzt nicht mehr kommen, das Projekt kann als gescheitert angesehen werden. Und mit der Kehrtwende sind die Wolfsburger nicht alleine: JLR hat die Einführung des Agenturmodells in Großbritannien gestoppt, Ford rückt ebenfalls von den Plänen ab und will sich mehr Zeit lassen.
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