VW stellt Agenturvertrieb auf den Prüfstand

Als Hintergrund der Überprüfung, die am Mittwoch von VW gegenüber seinen Handelspartnern verkündet wurde, führt das Unternehmen den langsameren Übergang zur Elektromobilität an. Da der reine Elektroauto-Neuwagen-Vertrieb wohl später erreicht wird als vor einigen Jahren gedacht, „müssten länger als ursprünglich angenommen zwei Vertriebsmodelle für Privatkunden parallel betrieben werden“: Das Agenturmodell für vollelektrische Fahrzeuge (BEV) und das indirekte Vertriebsmodell für Fahrzeuge mit anderen Antriebsarten.

„Die Aufrechterhaltung dieser hohen Komplexität über einen längeren Zeitraum wäre eine besondere Herausforderung für die Vertriebsorganisation“, teilt VW mit. Daher wird ab sofort ein gemeinsamer Prüfprozess mit den Groß- und Einzelhandelsorganisationen gestartet, um zu klären, „ob die Rückkehr zu einem indirekten Vertriebsmodell für BEV kurz- bis mittelfristig eine vorteilhafte Alternative sein könnte“. Die Ergebnisse dieses Prozesses werden gegen Ende des ersten Quartals 2025 erwartet.

Seine MEB-Modelle verkauft VW derzeit über das Agenturmodell. Dabei ist nicht mehr der Händler vor Ort der Vertragspartner des Kunden, sondern nur noch ein „Vermittlungsagent“. Dafür erhält der Händler eine im Vorfeld festgelegte Summe je Fahrzeug, offiziell bestellt der Kunde aber direkt bei VW – der Hersteller will so die Vorteile des Direktvertriebs (z.B. den direkten Kundenkontakt) nutzen, aber gleichzeitig auch das große Händlernetz erhalten.

An dem „Überprüfungsprozess“ werden Volkswagen Pkw, Volkswagen Nutzfahrzeuge, Skoda und Audi teilnehmen – und zwar in den Märkten Frankreich, Deutschland, Polen, Spanien und dem Vereinigten Königreich. Derzeit wird das BEV-Agenturmodell auch von Cupra genutzt. Das soll laut VW auch so bleiben, egal wie die Überprüfung bei den anderen Marken ausgeht – um „weitere Erfahrungen mit der Agentur zu sammeln“. Zudem soll auch die „erfolgreiche und etablierte Flottenagentur“ weiter skaliert werden. Und in Irland und Schweden soll die Vollagentur ebenfalls weiter erprobt werden – und zwar für alle Antriebsarten.

„Die Vollagentur mit Direktvertrieb an Kunden bleibt langfristig unser klares Zielbild. Angesichts veränderter Rahmenbedingungen müssen wir jedoch neu bewerten, ob unser derzeitiges Agenturmodell für vollelektrische Fahrzeuge das bestmögliche Kundenerlebnis bietet“, sagt Marco Schubert, seit September Mitglied der Erweiterten Konzernleitung für Vertrieb. „Daher werden wir gemeinsam mit unseren Groß- und Einzelhandelsorganisationen prüfen, ob eine Rückkehr zu einem indirekten Vertriebsmodell kurz- bis mittelfristig für ausgewählte Märkte eine vorteilhafte Alternative sein könnte.“

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